«Хочу открыть своё дело, но не знаю, какое. Есть небольшие сбережения и опыт в логистике. Поможете понять направление?» Раньше такой запрос означал для нас неделю сборов: обзоры рынка, поиск конкурентов, попытки угадать тренд. Клиенту нужна была отправная точка для разговора. Мне стало интересно, можно ли эту первую фазу сжать до часа, чтобы высвободить время для обсуждения реальных шагов. На сайте Idealab.ai есть бесплатный сервис, который помогает пользователям найти бизнес-идею или улучшить уже имеющуюся.

Чем сервис отвечает на навыки клиента

Мы вбили в форму то, что узнали: навыки — логистика, управление складом; интересы — экология, локальное производство; капитал — 5 000 долларов; место — его родной город. Сервис, как и обещает, показывает идеи, которые подходят под эти параметры.

Лера, просматривая первую подборку, сразу заметила деталь. «Смотри, — сказала она, указывая на раздел для корпораций, — тут к идеям прилагается 90-дневная дорожная карта, и она учитывает, как большие организации продвигают проекты. Это структура для целого отдела, а не для человека с пятью тысячами в кармане. Если мы покажем такой план, он его только испугает».

Её возражение изменило ход: мы не могли взять готовую стратегию. Ценой ошибки стала бы нереалистичная для клиента нагрузка с первого дня. Мы решили использовать карту лишь как шаблон формы, а не содержания.

Материалы для идеи выступили барьером

Мы углубились в одну из идей — сервис по переработке пластика для местных кафе. Система привела к ней подтверждения: новости об экотренде, исследования рынка и патенты на технологии фильтрации. К идеям приводятся сведения о том, что можно сделать в первую очередь, а материалы для них включают патенты, финансовые документы и жалобы клиентов.

Дима изучил эти материалы. «Вот загвоздка, — сказал он. — Эти патенты принадлежат крупным химическим компаниям. Они подтверждают, что ниша живая, но одновременно ставят барьер: наш клиент не сможет ни купить эту технологию, ни обойти её. Доказательство работает против самой идеи».

Наш первый вариант — представить патентную базу как преимущество — не сработал. Препятствие было в самих материалах, которые сервис честно предоставил.

Поиск с другим запросом

«Может, нам нужно искать не ‘переработку’, а ‘сортировку’? — предположила Лера. — Что-то, где не нужны чужие патенты, а нужны навыки клиента по организации процессов». Мы вернулись к форме. Я ввёл новый запрос: «сервис по обучению сортировке отходов для малого бизнеса, без собственных технологий, с фокусом на логистике вывоза».

Идеи на этот раз выглядели иначе. Клиенту мы отправили не готовый план, а распечатку одного из кратких описаний с пометкой: «Это отправная точка. Что вам кажется выполнимым в первый месяц?»