Клиент пришел с довольно широким запросом: «Нам нужны самые горячие стартапы, работающие в области ИИ, и они должны иметь базу в Европе». На первый взгляд, это кажется прямой задачей для любого агрегатора данных. Мы должны были получить готовый, квалифицированный список, который можно сразу выгрузить и передать в отдел продаж. В голове крутилась мысль: ведь в мире стало так много данных, что идеальный ответ должен быть в одной кнопке.

Поиск потенциальных точек контакта

Я открыл YCGlobe, чтобы сузить массив данных. Сразу стало понятно, что инструмент создан не для выдачи единичного идеального совпадения, а для глобальной навигации. Я включил фильтры: указал индустрию — ИИ, а затем ограничил регион штаб-квартиры (HQ region) европейскими странами. На исходном сайте указано, что в общей сложности там находится более 6 100 компаний YC. При помощи фильтров мы смогли моментально отсеять подавляющее большинство. За короткое время из тысяч глобальных данных у нас остался список из нескольких сотен компаний, попадающих под узкие критерии.

Когда данные — это не запрос клиента

Первый результат был технически идеален. Список соответствовал всем заданным критериям: локация, индустрия. Но когда я прокрутил эти данные, я понял, что проблема не в инструменте. Проблема в ожиданиях. Наличие компании в списке — это подтверждение того, что она когда-то была связана с Y Combinator. Это точка на глобусе, это ярлык в фильтре. Но это не означает, что она сейчас активно ищет интеграцию, что у нее есть бюджет на наш продукт, или что основатели готовы к личному контакту. Инструмент выдал мне список *возможных* кандидатов, а не *тёплых* клиентов.

Сработал ключевой момент. Я поднял вопрос команде: «Мы собрали список, но как мы переводим эти точки на карте в диалог? Какова следующая ступень?» Лера возразила, что если мы не углубимся, мы просто дадим клиенту красивую, но бесполезную выгрузку. Это меня заставило изменить стратегию. Просто выдать список недостаточно. Если мы хотим, чтобы этот инструмент работал максимально эффективно для клиента, мы должны использовать его лишь как отправную точку, а не как конечный результат.

От поиска к верификации

Мы перенастроили задачу. Вместо того чтобы заканчивать на списке, мы приготовили сводный отчет, который включал не только список компаний, отобранный через фильтры, но и рекомендации по дальнейшей ручной верификации. То есть, мы использовали YC Globe, чтобы ответить на вопрос «Кто там есть?», но понимали, что для ответа на вопрос «С кем стоит поговорить завтра?» потребуется совсем другой, более глубокий инструмент. Клиент получил не просто файл, а план действий, начинающийся с корректно отфильтрованного массива данных.